推陈致新私人银行家的自我打造及精进

课程背景：

私人银行业起源于16世纪的欧洲，经历过全世界大大小小的战争，天灾，人祸，私人银行业的市场规模仍然持续成长，而且多样化。产业核心是服务，服务的核心是私人银行家的素质及专业。加上时代的不断演变，高素质，强专业，经验丰富的私人银行家就灸手可热。另外多年累积的亦友亦投资顾问的接近亲人关系，私人银行家已有世袭制度的事实的存在了。海外家族信托是最好的例子，家族财富传承下一代。家族信托的投资顾问也交接至下一代。

私人银行家可以说是愈老愈值钱，信任度高。当然私人银行家的自我要求也是非常高的。

不论是专业知识，人生历练，应对进退，职业道德，再学习的价值观等等都是不可或缺的。私人银行客户主观辨识度，就有（1）量身定制的投资方略（2）全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之分（3）风险承受度与产品风险系数配合（4）相信专业的投资顾问建议等等。

根据以上几点来看，一位合格，积极，不断学习的私人银行投资专家，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近私人银行客户的终极需求。延续这样的特质而言，私人银行的产品类别非常多，且不断的推陈出新，对私人银行投资顾问的本职学能的提升需要系统性及综合性的学习，以及对自我自身的期许。

课程收益：

●系统性了解国内外私人银行业的定义，历史演变及未来.培养学员的大局观。

●掌握及科学方式了解私人银行客户的本土化，及其理由。接地气，业务顺利。

●掌握及深度解读私人银行业务的特殊性及其应用。培养学员的灵活性。

●私人银行的目标客户群体及如何开发及如何维护好。客户转介绍客户是良药。

●私人银行从业者的自我学习及自我突破。专业知识及综合知识同样重要。

●掌握私人银行客户的投资心理。私行客户的个人主导性强。

●分析私人银行的业务实战增加学员临场感，分析国内私人银行业的未来发展。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：了解来源——金融层面来看私人银行业的定义

一、本土化急速追赶

1.源于欧洲，中国近代才有雏型，本土化才是根本之道

2.核心是金融需求服务，扩大成家族整体服务

课堂讨论：法源来历

二、特殊性的银行服务（除金融性质，其他性质（法律，会计等）的资产服务）

1.合理避税是公开及可作的，税务规划是重点

2.奢侈品，收藏品都是可以纳入的资产

3.医疗保险，子女教育都可以纳入投资组合中

4.资产隔离，资产保障，都有法源依据及支持

课堂讨论：世界有名家族

三、合格的私人银行客户的准入门槛高

1.账户起步金额高（万美元以上，有名银行在0万美元以上，上不封顶）

2.反洗钱，反经济犯罪，反贪污

3.客户的国际能力需求较强（全部来往文件都是英文版为主，中文版为辅）

四、私人银行的服务模式综合化及有层次之别

图文分析：三种大类（家族办公室+投资银行+全能银行）

五、私人银行的服务非常重视客户关系及延用客户关系

1.鼓励旧客户转介绍新客户，会有奖励（referral）

2.常在机场，医院，甚至事业单位有绿色通道

3.有顶级高端客户俱乐部，各式各样私密型沙龙活动，不对外公开

课堂讨论：全球三大类私人银行

第二讲：清晰发展——中国私人银行本土化的进程

导入：私人银行业的历史渊源

1.16世纪欧洲的宗教革命

举例：日内瓦隆奥银行

2.18-19世纪意大利的文艺复兴运动

3.19世纪美国的工业革命

4.中国私人银行业务的起头

5.年外资私人银行进入中国

特点一：大资管，大零售，大投行的结合

图文分析：大资管+大投行+大零售

图文分析：私人银行的三种经营模式

特点二：汇率相关产品的开发比较少

1.国家对外汇管制仍有一定力度

2.信托法法源不够完整，家族信托的需求无法满足

3.对美元体系的担心，外汇保守策略为主

特点三：合格及潜在的客户群体大量出现

1.年起，改革开放40年，新兴富豪不断产生

2.加入全球工业革命，科技创新行列，科技富豪不断产生

3.14亿人口红利，内需产业发展不在话下，内需产业富豪亦不惶多让

特点四：组织架构，产品服务和人才储备的现况

1.事业部水土不服，大零售处于上风

2.产品和服务有广度，缺深度

3.银行受限于混业经营的限制，自主产品开发有限

特点五：跨境资产配置及家族信托财富传承规划受到热追

举例：许晋亨家族

1.资产增值

2.资产隔离

3.资产传承（遗嘱传承、信托传承、保险传承）

4.税务规划

5.婚姻规划

案例：婚前财产分割信托

6.赡养父母

第三讲：明确业务——私人银行的特殊性业务

导入：

1.KYC了解整个家族，非个人而已（设置情境进行训练）

——针对六大问题设置：子女问题、养老问题、风险管理、资产增值、移民需求、海外信托

2.从业人员素质高，严守客户财富私密性

——信托法、保密法、衡平法、贵族起家创业、关系户业者

业务一：反洗钱，反贪污，反经济犯罪

——分析资金来源，资金流水；本业经营收入，额外收入来源

业务二：投资计划风险等级配对相应的产品

工具：风险问券

业务三：非金融的医疗健康服务及子女教育服务需求

业务四：移民需求

业务五：奢侈品需求及收藏品需求

1.超级富豪避税资产

2.家族累积传承资产

3.艺术收藏品（欧洲私人银行业兴起的图腾之一）

第四讲：剖析客户——私人银行的目标群体开发及维系

一、私人银行目标群体开发

第一类：自身关系户

——山西煤二代、广东潮州帮、福建莆田系、浙江温州帮

第二类：公众有名的客户

——演艺圈、运动员、书法家、作家、网红IP

第三类：高端专业人士

——律师、会计师、世界强企业CEO，CFO、投行家

第四类：大零售体系客户（好生开发）

第五类：客户转介绍的客户（重中之重）

第六类：高端圈子群体（注意形象）

第七类：慈善团体群（心诚则灵）

二、高端客户的维系（扮演好投资顾问的角色）

1.在

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